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Das Automobilunternehmen eröffnete 1993 seine erste Filiale. Heute zählt es über 90 und verkauft pro Jahr 377'000 Gebrauchtwagen. Was ist das Erfolgsgeheimnis? Üben, üben, üben - könnte man mit Blick auf das Verkaufspersonal sagen. Denn nicht nur im Fussball, auch im Verkaufsgespräch gibt es Standardsituationen. Und auch einem alten Branchenhasen kann ein regelmässiges Training nicht schaden, um das erreichte Spitzenniveau zu halten und auszubauen.

Zwar beherrschen in der Theorie viele Fahrzeugverkäufer die gesamte Klaviatur einer guten Verkaufsstrategie, weiss Thomas Potthoff, der auf langjährige Erfahrungen im eigenen Autohaus zurückblicken kann. Doch mangelt es häufig an der konsequenten Umsetzung. Hier können bereits kleine Hilfsmittel eine grosse Wirkung erzielen. Das stetige Wiederholen der Einzelbausteine des Verkaufsprozesses gibt, quasi als Leitsystem, Sicherheit im Gespräch. Doch nicht nur das Personal, auch die Besucherströme sollten aufmerksam beobachtet und gelenkt werden.

Alle Informationen konsequent zu sammeln und regelmässig auszuwerten ist ein weiterer wichtiger Baustein im Kampf um die Kunden. Denn dauerhaft gute Erträge im Gebrauchtwagengeschäft sind kein Zufall, sondern das Ergebnis einer kontinuierlichen Arbeit an Prozessen, mit Menschen und ausgezeichneten Informationen. Hier gibt es für deutsche Fahrzeughandelsunternehmen noch einiges zu verbessern.