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"Die erwartete Wettbewerbsverschärfung durch den Fall der "Location Clause" ist bisher nicht eingetreten, und die Renditen nähern sich mit durchschnittlich 1,6 Prozent wieder einem akzeptablem Niveau", erläutert Bauer die Diskrepanz zwischen den Ergebnissen der Studie und der Wahrnehmung auf Händlerseite. Bei Finanzdienstleistungen, Versicherungen und im Gebrauchtfahrzeuggeschäft bestehen dazu nach wie vor gute Wachstumschancen. An der Studie beteiligten sich im vierten Quartal 2005 über 270 Experten aus dem Kreis der Autohändler, Importeure und Hersteller in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Der Handel reagiert mit bekannten Rezepten auf die Herausforderungen im Automobilvertrieb: Die dominierende Strategie ist Wachstum aus eigener Kraft. Vor allem Übernahmen im Verkauf und im Service sollen die Renditen verbessern. Dieses Vorgehen bewerten die Berater kritisch: "Wachstum darf kein Selbstzweck sein. Denn gross heisst nicht gleichzeitig profitabel. Wichtiger ist eine durchdachte Strategie und gezielte Investitionen in die Mitarbeiter," mahnt Bauer. Mittels einer vergleichenden Auswertung der Studienergebnisse von profitablen und weniger erfolgreichen Teilnehmern haben die Berater die entscheidenden Erfolgskriterien ermittelt: Fokussierung auf wenige Hersteller-Marken, Konzentration auf die Betreuung der Bestandskunden, Qualifizierung und Entwicklung der Mitarbeiter und das Überwinden der Bereichsgrenzen zwischen Verkauf und After-Sales.
Die höchsten Verbesserungspotenziale bei den Prozessen im Autohaus bestehen den Studienautoren zufolge in der Interaktion mit dem Kunden. Als Instrumente zur Prozessverbesserung werden Qualifikation sowie Prozesstransparenz und Prozesssteuerung genannt, die durch die bestehenden Kennzahlensysteme der OEMs kaum abgedeckt werden.
Outsourcing von Prozessen z. B. an externe Dienstleister oder an Shared Service Center ist keine Option auf Handelsebene. Dagegen sehen die Hersteller eine verstärkte Zusammenarbeit und Kooperationen zwischen den Händlern als Lösungsansatz.
Während der Handel die Vorbereitung auf sämtliche Herausforderungen als schlecht beurteilt, stehen die OEMs diesen sehr selbstbewusst gegenüber und sehen sich gut positioniert. Die wichtigsten Kriterien für einen guten Händler sehen sie in der Kompetenz, der Verlässlichkeit und dem Engagement. Dagegen stellen die Händler bei der Wahl des richtigen Vertragspartners das Markenimage, das Margensystem und die Verlässlichkeit des Herstellers in den Vordergrund.