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Die europäische Automobilindustrie beschäftigt derzeit etwa 2,5 Millionen Menschen, die ausschliesslich mit dem Vertrieb und der Betreuung ihrer Fahrzeuge beschäftigt sind. Insgesamt werden jährlich rund 16,7 Millionen neue Autos zu einem Durchschnittspreis von ungefähr 18'400 Euro pro Einheit verkauft. Ein Volumen von über 300 Milliarden Euro, das jährlich Vertriebskosten in Höhe von fast 100 Milliarden Euro verursacht.
Die Posten Sales, Marketing und Distribution machen durchschnittlich etwa 25 bis 30 Prozent des Anschaffungspreises eines Automobils aus. Und genau hier bestehen erhebliche Optimierungsmöglichkeiten: Die Studie offenbart die grossen Potenziale, die nachhaltig erschlossen werden könnten, wenn Prozesse besser organisiert wären, mehr Kostentransparenz erreicht und besser miteinander zusammengearbeitet und kommuniziert würde.
Die grössten Schwachstellen, mit denen der Vertrieb gegenwärtig zu kämpfen hat, sind mangelnde Prozessintegration und zu wenig vergleichende externe Kostenanalysen (Benchmarking), fehlende Nachhaltigkeit und Überwachung der Wirksamkeit und des Erfolgs von Vertriebsinitiativen, starkes Silo-Denken, fehlende Management-Qualitäten der Händler sowie ein Mangel an Kommunikation entlang der gesamten Kette von Vertriebsaktivitäten. So beklagen 82 Prozent der Befragten das Fehlen von Change Management Prinzipien - wie zum Beispiel Kommunikation, 70 Prozent geben an, dass der Erfolg ihrer Vertriebsinitiativen nur unzureichend nachgehalten wird und 57 Prozent fehlt eine systematische Orientierung an den Branchenbesten.