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Montag, 23. Oktober 2006 Neuwagengeschäft wird wegen hoher Rabatte zum Verlustgeschäft

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Ständig steigende Rabatte im Neuwagengeschäft bedrohen die Händler. Foto: Auto-ReporterStändig steigende Rabatte im Neuwagengeschäft bedrohen die Händler. Foto: Auto-Reporter

Hohe Rabatte führen das Neuwagengeschäft einer Analyse zufolge zusehends in die Verlustzone. Beim Kauf eines Neuwagens haben die Deutschen vor elf Jahren durchschnittlich 8,8 Prozent Rabatt aushandeln können und dafür im Schnitt zwei Angebote eingeholt. Autofahrer, die innerhalb der letzten zwölf Monate einen neuen PKW gekauft haben, erhielten im Durchschnitt einen Nachlass von 13,4 Prozent - bei durchschnittlich 2,5 Angeboten. Das ergab eine aktuelle Umfrage der Unternehmensberatung Marketing Partner aus Wiesbaden.

 

Die Umfrage basiert auf einer bundesweiten telefonischen Befragung von 1007 Autofahrern (Privatpersonen). Mittlerweile brauche der Kunde bei den Händlern von Opel, Ford und Peugeot nicht mehr zu feilschen, um 13 Prozent Nachlass zu bekommen. Die Hersteller selbst werben mit Rabatten: "Opel schenkt Ihnen die Mehrwertsteuer" heisst etwa eine solche Aktion. Die 16 Prozent beziehen sich dabei auf den Netto-Verkaufspreis und entsprechen 13,79 Prozent Nachlass auf den Brutto-Verkaufspreis. Der wirtschaftliche Erfolg solcher Aktionen bezeichneten die Analysten als fraglich. Die Kunden erwarteten schlichtweg höhere Rabatte.
Die Folgen einer solchen Preispolitik seien vielfältig: Die Rabatterwartungen und -forderungen der Verbraucher würden weiter steigen und die Margen im Neuwagengeschäft weiter sinken. Damit könnte für viele Autohäuser der Verkauf von Neuwagen vom Nullsummenspiel zum Verlustgeschäft werden - gerade für kleine und mittelgroße Händler. Ferner könnten sich die Rabattforderungen der Kunden auf das derzeit noch lukrative After-Sales-Geschäft ausweiten.
Zudem werde das Markenversprechen des Herstellers dem Markenerlebnis im Autohaus immer weniger entsprechen, wenn der Kauf von Rabatten dominiert wird; die Marke und der Wert guter Beratung trete in den Hintergrund. Die Experten raten deshalb, nicht mit direkten Preisnachlässen zu werben, sondern den Neuwagenabsatz mit Angeboten anzukurbeln, die dem Kunden einen Mehrwert bieten. Mit Mobilitätspaketen liessen sich etwa die erodierenden Margen für Hersteller und Handel im Neuwagengeschäft kompensieren und die Kunden auch nach Ablauf der Garantie in der Markenwerkstatt halten. Gemeint seien Full-Service-Angebote, die eine Abdeckung aller fahrzeugverbundenen Kosten mit der monatlich zu zahlenden Rate gewährleisten.
Einer Studie des Autoexperten Prof. Ferdinand Dudenhöffer von der Fachhochschule Gelsenkirchen zufolge kann man beim Neuwagenkauf im Schnitt mit einem Rabatt von 17 Prozent rechnen. Zur Ermittlung dieses Werts wurden allerdings nicht nur Preisnachlässe in Form eines "echten" Rabattes herangezogen, sondern auch den Neuwagenpreis reduzierende günstige Finanzierungsangebote mit niedrigen Zinsen, kostenlose Extras (Klimaanlage, Soundsystem) oder Prämien fanden Berücksichtigung. Bei der Umfrage von Marketing Partner hingegen wurden Neuwagenkäufer gefragt, wie viel Rabatt sie tatsächlich bekommen haben.

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